El responsable de que la empresa genere abundantes ingresos para atender la totalidad de los egresos de manera oportuna y que sobre dinero es el gerente. Para eso está en el cargo. Esa es su misión.
Pero cuando el gerente no alcanza a atender personalmente a todos sus clientes, delega esa función en los vendedores. Delega la función, mas no la responsabilidad.
Cuando no llegan a la empresa los ingresos en las cantidades esperadas, a quienes el gerente pone primero contra la pared es a los vendedores.
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Pero los vendedores no hacen milagros.
Están en capacidad de generar abundantes ingresos solamente si, en primer lugar, disponen de productos o servicios seductores.
Ni siquiera el vendedor más grande del mundo es capaz de obtener resultados satisfactorios con productos o servicios que los clientes no quieren.
El sueño de toda empresa y de todo vendedor es disponer de productos o servicios “que se venden solos”, lo cual es sólo una manera de hablar, porque cualquiera que haya vendido algo en la vida sabe que nada se vende solo.
Con la expresión productos o servicios “que se venden solos" lo que quiero significar es que algunos productos o servicios son capaces de seducir clientes y otros no.
Son capaces de seducir clientes aquellos productos o servicios que están a la vanguardia de la tecnología y no a la zaga. Los que resuelven eficazmente alguna necesidad o capricho de un número abundante de clientes. Los que son capaces de alejar a los clientes de lo que asocian con dolor o disgusto o de acercarlos a lo que asocian con placer. Los que tienen el respaldo de una marca conocida y reconocida. Los que son, en suma, diferentes y mejores (dimejores) que los de la competencia.
Muchas empresas, en el otro extremo, disponen de productos o servicios “que no los vende nadie” porque son iguales o peores que muchos otros que existen en el mercado. Porque su marca es desconocida o está desacreditada. Porque se producen con tecnología obsoleta o inapropiada. Porque sin incapaces de resolver los problemas de los clientes o de satisfacer sus caprichos. Porque son, en suma, productos o servicios poco o nada seductores.
Entre estos extremos se encuentran todos los productos o servicios del mundo, incluyendo los de su empresa.
Mapa de la capacidad seductora
de los productos o servicios
(A esta hora, el vendedor más grande del mundo debe estar feliz ofreciéndoles a sus clientes un producto o servicio que pertenece a la categoría de los que se venden solos. Porque si estuviera ofreciendo uno que pertenece a la categoría de los que no los vende nadie, sería un hombre infeliz. Sus jefes lo estarían viendo como el vendedor más malo del mundo y, en el mejor de los casos, lo estarían enviando a un seminario sobre cierre de ventas. En el más frecuente de los casos ya lo habrían despedido.
Puede suceder que con un producto o servicio poco seductor el vendedor más grande del mundo logre uno que otro pedido pero será incapaz de cautivar clientes estables. La próxima vez estos clientes le comprarán a otro vendedor, así no sea el más grande del mundo).
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Lo mejor que le puede suceder a una empresa y a un vendedor es contar con productos o servicios “que se venden solos”, es decir, que sean seductores. Lo peor que les puede suceder a ambos es que sus productos o servicios pertenezcan a la categoría de los que “no los vende nadie” porque son poco o nada seductores.
En el primer caso, los vendedores ganan comisiones suculentas como consecuencia de sus altas cifras de ventas. Ninguno quiere renunciar. Al contrario, esta empresa atrae a los mejores vendedores del mercado.
En el segundo caso, el de una empresa que no dispone de productos o servicios seductores, los vendedores muestran cifras de ventas reducidas, por lo tanto devengan remuneraciones bajas. Como consecuencia de ello, viven al acecho de oportunidades de trabajo en otras empresas donde puedan ganar buen dinero vendiendo productos o servicios más seductores. La rotación de vendedores, por lo tanto, es muy alta. Esta empresa terminará atrayendo solamente a vendedores novatos o fracasados que llegan allí a escamparse unos meses mientras encuentran algo mejor.
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Es evidente, por otro lado, que los vendedores requieren el respaldo de la organización para que sus resultados sean los esperados.
Conquistar un pedido es una tarea ardua que puede malograrse con un despacho inadecuado, inoportuno, incompleto, entregando productos o servicios de calidad inferior a la ofrecida, o tratando descortésmente a los clientes. Cuando algo de esto sucede, la próxima entrevista del vendedor con el cliente se convierte en una odisea. Se verá forzado a decirle mentiras para explicar o justificar la ineficiencia. Deberá usar lo mejor de sus habilidades para lograr el siguiente pedido.
Con la mala atención pierden los clientes, la empresa y el vendedor. ¿Quién más? ¿Pierden los desatentos? Casi nunca sucede. Los encargados de respaldar a los vendedores reciben su remuneración completa, así atiendan bien o mal a los clientes y eso no es equitativo ni conveniente.
Coletilla
Si fracasan unos cuantos vendedores de su empresa seguramente usted está teniendo fallas en el proceso de selección.
Pero si fracasa la mayoría, si su rotación es muy alta, le sugiero que examine la capacidad seductora de sus productos o servicios, la fluidez de la logística para atender a los clientes y la calidez de las personas que tienen algún contacto con ellos.
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