Las habilidades para vender son fundamentales, mucho más que el conocimiento de las características del producto. Se piensa que las ventas de un sector determinado son especiales y únicas.
Mi experiencia me dice que esto no es del todo cierto. Es evidente que un vendedor de computadores requiere un entrenamiento específico cuando pasa a vender vehículos, pero el conocimiento del producto y la experiencia se logran con relativa facilidad. No así las tres habilidades básicas que no se adquieren nunca. Se poseen o no se poseen.
Lo que las empresas deberían hacer es encontrar individuos con el potencial básico de ventas, con las habilidades fundamentales para el oficio.
Aunque usted no lo crea, entre secretarias, operarios, meseros o desempleados hay algunos, quizás uno entre diez, quienes, no importa que lo sepan o no, tienen habilidades para ser excelentes vendedores.
Y al menos uno entre cinco será un vendedor de buen nivel para vender cualquier clase de productos o servicios. Muchos de ellos serán potencialmente mejores que otros con años de experiencia.
Pero nadie puede empezar a vender de la noche a la mañana. Requiere entrenamiento e inducción.
Las empresas nuestras gastan poco dinero en estos programas. Cuando se trabaja con personas hábiles para vender, estos programas sacan a flote su potencial. Y al contrario, sin este entrenamiento, aun los vendedores con gran potencial pueden desperdiciarse porque le cogen pereza al oficio.
Por otro lado, algunos individuos que han recibido un entrenamiento costoso y sofisticado fracasan por completo cuando comienzan a trabajar.
Cuando esto ocurre, se piensa que con ese vendedor falló el programa de entrenamiento o de inducción. Lo que sucede con frecuencia fue que falló el proceso de selección.
Coletilla
Es importante el entrenamiento. Pero tanto el mejor entrenamiento como el mejor entrenador fracasarán si la selección fue equivocada. |
