Desde mi punto de vista, un método eficaz para entrenar vendedores debe cumplir los siguientes requisitos:
1. Debe ser individualizado
Cada vendedor es único, con diferentes habilidades y necesidades. Tiene un nivel propio de acercamiento a los métodos de venta. Lo que es bueno para uno puede no serlo para otro. La velocidad a la que progresa uno difiere de la de su compañero. Las tareas que unos hacen bien las hacen mal sus compañeros. Por lo tanto, una primera parte del entrenamiento puede ser común a todos los vendedores, pero luego de ese entrenamiento general, cada vendedor debe tener un entrenamiento específico, individualizado, que tenga en consideración su singularidad.
2. El entrenamiento debe hacerse en su lugar de trabajo y sin la interferencia de terceros
El entrenamiento se debe realizar teniendo en cuenta el desempeño del vendedor frente a sus clientes, sin las interferencias ni los costos de un tercero que lo acompañe y lo evalúe.
3. Debe ser aceptado por el vendedor
Es imposible hacer que alguien mejore en su trabajo si no se cuenta con su beneplácito. Más que enseñarles, a los vendedores hay que ayudarles a aprender.
4. Debe ser continuado
Por las razones expuestas en otro fascículo, no creo en la eficacia del entrenamiento de vendedores por medio de una clínica de ventas, de una conferencia esporádica, de un seminario o de la lectura de un libro. Estos métodos no producen cambios de fondo en el desempeño de los vendedores.
5. Sobre un aspecto a la vez
Es difícil aprender muchas cosas simultáneamente, más para un vendedor que se está entrenando mientras trabaja. Es más eficiente entrenarlo sobre un aspecto antes de abordar el siguiente.
6. Enfocado en los puntos ganadores del vendedor
Un vendedor, igual que cualquier persona, es la suma de puntos ganadores y perdedores. Es más eficaz enfocarse en los primeros. No sirve de mucho enfocarse en los segundos. Poco se progresa tratando de desarrollar habilidades que no existen. Se llega más lejos explorando y explotando las habilidades naturales. Pregúnteselo a quienes entrenan deportistas de alta competencia.
7. El entrenamiento debe ser confidencial, sin la injerencia de sus jefes
Entrenar no es juzgar. No es poner contra la pared. Entrenar es ayudar. Es ponerse a disposición del entrenado. Es un asunto entre el vendedor y quien lo entrena. No puede convertirse en un pretexto para descalificar a los vendedores sino para hacerlos crecer.
8. Bajo conceptos alternativos
Pienso lo mismo que Neil Rackham: ya llegó el momento de dejar atrás los temas convencionales, tales como métodos para rebatir objeciones, técnicas de cierre, preguntas abiertas y cerradas, o beneficios sobre las características de los productos o servicios, que fueron expuestos por primera vez en 1925 sin que nadie haya demostrado su eficacia.
En el entrenamiento de vendedores, igual que en la gerencia y que en muchos otros aspectos de la vida, no debe descartarse la experimentación de ideas que pueden parecer atrevidas.
Coletilla
Un método para entrenar vendedores fundamentado en estos postulados puede ser conocido por los lectores del portal CRISISOLOGÍA.com. Consúltenos. |
