¿Quiénes son los responsables de los ingresos de su empresa?
El responsable de que la empresa genere abundantes ingresos para atender la totalidad de los egresos de manera oportuna y que sobre dinero es el gerente. Para eso está en el cargo. Esa es su misión
¿Por qué es tan difícil vender?
Vender es la actividad que realizan unas personas (los vendedores) para lograr que otras personas (los clientes) acepten deshacerse de su dinero a cambio del producto o servicio que les ofrecen.
¿Por qué fracasa el entrenamiento de vendedores?
¿Es posible cambiar los hábitos de un vendedor de tal manera que a partir de una fecha determinada empiece a producir resultados superiores como consecuencia de haber escuchado una conferencia sobre técnicas de ventas? Mi experiencia me indica que no.
¿Existe otra forma de entrenar vendedores?
Cuando hablo de entrenar vendedores (o generadores de ingresos) me refiero a sustituir en ellos los hábitos que no producen los resultados esperados por otros que sí lo hacen.
Transacciones previas
Antes de que un vendedor pretenda tener éxito frente a sus clientes debe haber hecho previamente las siguientes transacciones:
Generar ingresos y seducir significan lo mismo
Prefiero hablar de generar ingresos y no de vender porque entre los dos conceptos existen diferencias sustantivas:
Cuando la venta es de contado se genera un ingreso inmediato. Pero cuando la venta es a crédito, puede transcurrir desde días hasta años para que el dinero ingrese a la empresa. Algunas ventas nunca se convierten en ingresos, porque se pierde la cartera.
El peligro de intentar generar ingresos reduciendo precios
El camino más socorrido por los gerentes para generar abundantes ingresos consiste en reducir los precios de venta. Al bajar los precios esperan vender más y, como consecuencia de ello, aumentar las utilidades.
Otro camino para aumentar los ingresos
La buena noticia es que existe otra forma de competir, distinta al precio.
Dimejoras e investigación de mercados
¿Cómo podemos desarrollar dimejoras? ¿Qué debemos hacer para tener más ingresos? ¿Cómo saber lo que quieren los clientes? ¿Cómo enterarnos de lo esperan de nuestras empresas? ¿Cómo podemos satisfacerlos? ¿Cómo podemos seducirlos?
Un camino dimejor para identificar o crear dimejoras
¿Qué hacer entonces? Si, como queda dicho, los clientes no saben lo que quieren, ¿cómo podemos saberlo nosotros? ¿Quién tiene la respuesta? ¿Quién puede ayudarnos?
El principio del placer/dolor, las dimejoras y los ingresos
Lo que sigue es, al mismo tiempo, simple y decisivo.
Otras consideraciones sobre las dimejoras
Es importante tener en cuenta las siguientes consideraciones generales acerca de las dimejoras
¿Cómo convertir fortalezas en dimejoras?
Cuando una empresa, un producto o un servicio tienen una trayectoria en el mercado, sus clientes se han formado unas ideas respecto a ellos.
Las palancas del comportamiento humano
Ahora bien, lo que los seres humanos asociamos con placer o con dolor se encuentra en tres aspectos, que llamamos palancas.
Palanca de la economía de tiempo y de esfuerzo
Sus clientes asocian placer con todo aquello que les economice tiempo y esfuerzo y asocian dolor con todo aquello que les exige gastar tiempo y esfuerzo.
Palanca de los temores
La segunda palanca que determina la manera de pensar, de sentir y de actuar de las personas es la de los temores.
Palanca del lucro económico
La tercera palanca que determina lo que la gente piensa, siente y hace es la del lucro económico.
Palanca motriz
¿Alguna de las tres palancas que determinan el comportamiento de las personas es más importante que las otras?
Otras consideraciones acerca de las palancas del comportamiento
El primer interés de cualquier ser humano es él mismo. Por lo tanto, las palancas del comportamiento se aplican en primer lugar a cada persona.
¿De qué material está hecho un vendedor?
Para introducir el tema menciono tres hechos estadísticos:
Las empresas fracasan en la selección de sus vendedores cerca del 80% de las veces.
Acerca de la empatía
Un vendedor debe poseer la habilidad de sentir lo que sienten sus clientes. Esta habilidad se llama empatía.
Acerca de la agresividad
La segunda habilidad básica para que una persona se convierta en un vendedor es un tipo particular de agresividad que la impulsa a querer lograr su cometido, no sólo por la retribución económica, que es muy importante para ella, sino por la necesidad íntima e inexplicable de dar en el blanco.
Relación entre empatía y agresividad
Hasta ahora hemos considerado la empatía y la agresividad como habilidades separadas.
Acerca de los factores de seducción (factores S)
Sin empatía y sin agresividad es inútil dedicarse a las ventas. Son las habilidades infaltables para alcanzar resultados satisfactorias en el oficio más difícil del mundo. Pero al lado de esas dos habilidades básicas aparecen otros factores, con características muy especiales…
¿Para qué sirve la experiencia de un vendedor?
Las habilidades para vender son fundamentales, mucho más que el conocimiento de las características del producto.
Presentaciones en Power Point